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226 empresas se han dado cita en Vitoria en la Jornada Aprendiendo a Exportar

Las empresas pueden llegar a exportar a coste y riesgo cero.

Con un total de 226 empresas registradas, el Instituto Español de Comercio Exterior, ICEX, hace un balance muy positivo de la Jornada Aprendiendo a Exportar que se celebró el 29 de mayo en Vitoria.

El vicepresidente ejecutivo del ICEX, Ángel Martín Acebes, fue el encargado de presentar el programa “Aprendiendo a Exportar”, subrayando que su objetivo es “sensibilizar a las pymes acerca de la necesidad de salir al exterior para crecer y ser más competitivas”. Martín Acebes animó a las pymes a internacionalizarse, y señaló que uno de los principales retos de la economía española es la internacionalización de las pequeñas y medianas empresas.

Hicimos un estudio hace año y medio en el que llegamos a la conclusión de que las empresas que más exportan son las que más trabajo generan; por lo tanto, tiene una incidencia enorme en el crecimiento”, comentó. El vicepresidente del ICEX explicó también el carácter práctico de este programa, afirmando que “es un diálogo entre empresas que ya han hecho el esfuerzo de tirarse a la piscina (salir al exterior), y les va bien, con empresas que todavía no lo han hecho. Se comunican sus experiencias, sus ilusiones…”.

“Aprendiendo a Exportar” consta de la jornada del jueves y de un Programa de apoyo a las pymes. Martín Acebes destacó precisamente la importancia del “día después” de la Jornada y puntualizó “A lo largo de todo un año se pondrán en marcha una serie de iniciativas de apoyo a estas empresas para ayudarlas a ser más competitivas en el exterior, facilitándoles su financiación y prestándoles todo el asesoramiento y el apoyo necesario en temas como nuevas tecnologías, comunicación y marca, innovación y diseño o fiscalidad y financiación internacional”.

Entre las ayudas destinadas a las empresas que participen en este programa, destacó varios servicios y productos específicos como la Línea de Financiación "Aprendiendo a Exportar ICEX-ICO" que financia todos los gastos necesarios para iniciarse en el exterior, hasta 100.000 euros por empresa, al 0% de interés, y el convenio de colaboración firmado entre ICEX, CESCE y Banesto para la puesta en marcha de una línea de aseguramiento de cobro de las exportaciones hasta 100.000 euros que realicen las empresas que participen en el programa durante el primer año y con un coste cero para la empresa. “Con estos dos nuevos productos la empresa que participe en el programa puede llegar a exportar a coste y riesgo cero. Un importante impulso para las pymes tecnológicas españolas para apostar por la exportación y ser más competitivas”.

En la jornada “Aprendiendo a Exportar” las empresas han recibido asesoramiento personalizado sobre cómo iniciarse en los mercados exteriores y en diversas materias relacionadas con la competitividad de las pyme como nuevas tecnologías y web, innovación y diseño, comunicación y marca y financiación y cobro, entre otras.

Encuentro con empresas de Álava

También se celebró un encuentro empresarial, presentado por Carlos Barrabés, presidente de Barrabés Internet, en el que tres empresas alavesas (al final, se incluyen sus declaraciones) contaron su experiencia en los mercados exteriores.

A partir de este momento, como parte del programa “Aprendiendo a Exportar”, especialistas en comercio exterior realizarán un diagnóstico personalizado de cada una de las empresas que ayer se inscribieron en el programa, y de todas las que se sumen en el futuro. Posteriormente, se dirigirá a las empresas hacia los programas y servicios de iniciación a la exportación más acordes con su situación actual, en función del análisis que se les haya elaborado.

TESTIMONIOS DE LAS TRES EMPRESAS ALAVESAS QUE PARTICIPARON EN EL ENCUENTRO EMPRESARIAL

Juan Jesús Alegría, gerente de Alegría Activity: “No es más difícil vender fuera”

Alegría Activity, dedicada a la creación, realización, puesta en marcha y seguimiento de campañas de educación, comunicación, investigación, promoción y formación mediante soportes móviles, está presente en cinco mercados internacionales y sus cifras de exportación alcanzan el 35,4% de su producción. “Desarrollamos una actividad integral donde se conjugan diferentes elementos haciendo de nuestro producto algo novedoso y con un gran valor añadido, en donde se vincula de manera directa al cliente final (público objetivo) con cada una de las campañas, generando sensaciones y sentimientos que están orientados al Experiential Marketing”, explica Juan Jesús Alegría, gerente de la empresa.

El desarrollo internacional de la compañía con la apertura de oficinas de representación y filiales en otros países, se inició en el año 2000 en Portugal, pasando por Italia, Reino Unido, Francia y el último Colombia. Juan Jesús Alegría indica que todos los elementos que forman parte del producto exportado se han ido personalizando íntegramente para cada país. “Es necesario un esfuerzo de adaptación de la temática básica a las características específicas de cada país, a su imagen en cuanto a diseños, las locuciones de las aplicaciones multimedia, el idioma, las localizaciones, etc”, señala. En todas sus campañas, Alegría Activity trata de ceñirse al máximo al cliente y a su propia imagen de modo que se identifique perfectamente con el producto. Para Juan Jesús Alegría, no es más difícil vender fuera que en España, pero sí matiza que es muy importante “conocer la idiosincrasia y las formas de gestionar las relaciones comerciales en los diferentes sitios en los cuales quieres vender”.

La empresa continúa su proceso de expansión a nivel europeo donde ya tiene sociedades constituidas en Francia e Italia; “trabajamos con agentes comerciales en Portugal y Reino Unido, y se está potenciando el mercado americano con la constitución de nuestra sociedad en Colombia”, explica Juan Jesús. Actualmente, añade, “todas las filiales siguen operativas y estamos en un momento de expansión, sobre todo en Francia así como en Colombia. Esto no quiere decir que solamente se haya intentado entrar en estos mercados. Durante varios años una persona estuvo en Bruselas intentando acceder a temas de la Unión Europea. Además, también se hicieron prospecciones en países como Polonia, Argentina y Chile pero sin tanto éxito”.

En Francia, Alegría Activity recientemente firmado un contrato por cinco años con la empresa de gestión de aguas SEDIF (Syndicat des Eaux de Ile-de-France). Consiste en la creación de un espacio móvil de exposición itinerante sobre ruedas para informar y sensibilizar a los escolares así como al público en general sobre la importancia del agua.

El gerente de la firma considera que el hecho de haber salido hacia otro tipo de públicos y de mercados ha hecho que Alegría Activity sea una empresa que aprovecha su experiencia y capacidades aplicando el conocimiento que se ha adquirido con los años y procurando siempre ofrecer soluciones y productos de calidad, “por lo tanto, el papel de la diversificación de nuestro mercado sin duda ha hecho que nuestra empresa sea una empresa que crece cada día y utiliza las sinergias que este tipo de diversificación ofrece”, indica Juan Jesús Alegría.

Respecto a las dificultades a las que se enfrenta una Pyme a la hora de plantearse la exportación, la firma indica la necesidad de contar con el suficiente capital para iniciar cualquier actividad, así como contar con un apoyo adecuado que sirva como guía para el desarrollo e implantación del negocio en otros mercados. Por ello, en 1999 Alegría Activity solicitó formar parte del programa PIPE para comenzar su internacionalización e incursión en el mercado exterior. “El PIPE sigue a la empresa en todo el proceso de decisión para alcanzar su internacionalización, con un programa de dos años de duración dividido en tres fases. Y al finalizar, cuenta con el Programa de Seguimiento, con el que recibe todo el apoyo necesario para consolidarse como exportador estable”, señala.

Asier Garcia, director de Talleres Gometegui: “La internacionalización es parte inherente de la empresa”

Talleres Gometegui es fabricante de componentes de bienes de equipo, con la particularidad de que estos componentes son mecano-soldados en acero al carbono y aleaciones. Aunque la firma hoy en día realiza el 85% de sus ventas en los mercados exteriores, no todo fue al principio un camino de rosas. “Los primeros pasos eran dar palos de ciego. Nos encontramos en un momento en el que las empresas locales empezaban a comprar en países de bajo coste. Nos situábamos en un entorno globalizado y hubo que empezar a cambiar la web, hacer catálogos, y buscar nuevos clientes, entre otras actuaciones”, comenta su director gerente, Asier García.

A la compañía actualmente le resulta más sencillo trabajar con empresas extranjeras que españolas. En este sentido, Asier García considera que “la internacionalización es parte inherente de la compañía. En cualquier caso, la internacionalización no la concebimos únicamente a nivel comercial, sino a nivel de compras, partenariado tecnológico, etc.”

La firma vende de forma diferente en los mercados exteriores. Adquieren acuerdos marco, las relaciones son con una visión más a largo plazo. “Al principio, el esfuerzo para poder trabajar para grandes grupos fue grande. Hoy hemos recuperado con creces el esfuerzo realizado”, comenta Asier García.

Talleres Gometegui está tan volcada en el exterior que a fecha de hoy únicamente el 15% de su producción se destina al mercado nacional. Sus principales clientes son países tecnológicos del primer mundo, principalmente, de Europa Occidental y otros países desarrollados.

La diversificación ha sido un hecho fundamental para su crecimiento. “Ante el desmantelamiento de la industria pesada en el País Vasco, hemos tenido que buscar sectores alternativos a los tradicionales. Esto nos ha permitido destacarnos y afianzar nuestra posición”, señala.

Entre las claves de su éxito en los mercados exteriores, su director gerente destaca “la fidelidad a los valores de la compañía, el servicio, el trabajo bien hecho, el esfuerzo, la calidad etc”. Entre nuestros valores hay muchos que no están de moda y están en desuso, pero están en el origen de nuestro éxito”, indica Asier García.

Considera también que su producto/servicio es de los más peculiares para internacionalizar. “No tenemos tecnología de producto, pero tenemos tecnología de productos de fabricación. Hoy día las empresas con productos, necesitan de nosotros para vender sus servicios”, añade.

Pedro J. Salazar, gerente de AJL OPHTHALMIC “La exportación es un reto muy importante para la empresa”

AJL es la única empresa española que fabrica prótesis oftalmológicas (lentes intraoculares). Cuenta con una plantilla de 33 empleados y ha logrado las más importantes certificaciones (ISO 9001:2000. ISO 13485 y CE 0138). Los primeros pasos que la compañía realizó en los mercados internacionales se realizaron desde contactos personales entre profesionales de la oftalmología. En la actualidad, la compañía potencia sus relaciones internacionales con su asistencia y presencia de sus stand en los congresos más importantes de Europa.

En la actualidad, la empresa exporta el 3% de su fabricación a cinco países. Aunque hasta la fecha la exportación es incipiente, la firma considera que “es un reto muy importante para la empresa, ya que a parte de luchar con multinacionales y ponernos a su altura, en el aspecto financiero, es importante pues en España nuestro plazo medio de cobro rondan los 300 días y en el exterior son 30 días”, afirma su gerente Pedro J. Salazar.

Para Pedro J. Salzar la forma de vender en el exterior es más difícil que en España, donde se produce un contacto directo con el oftalmólogo. “Mientras que en los mercados exteriores la compañía tiene que contactar con un distribuidor, y depende por tanto de la capacidad de esa red comercial”, señala.

Esta pyme se enfrenta con éxito a grandes multinacionales. ¿Las claves de su éxito?: La calidad de sus productos, que son “nuestra mejor arma”, señala Pedro J. Salazar.

En su opinión, la dificultad máxima con la que se encuentra a la hora de acudir a los mercados exteriores es la financiación. Cuenta que el programa PIPE les ayudó con la aportación de ideas, y “sobre todo nos ha obligado a lanzarnos al exterior”, comenta su gerente. La empresa no considera que su producto tenga unas características especiales que le dificulte la exportación, al contrario, indica su máximo responsable, “Podemos y debemos hacerlo”.